Achats et ventes
Dans une entreprise, les acheteurs demandent des engagements RSE aux fournisseurs pendant que les commerciaux répondent aux mêmes exigences de leurs clients. Les deux équipes travaillent rarement ensemble. J'aide à les réunir autour d'une seule base : ce que l'entreprise peut réellement prouver.
Votre situation
Nos commerciaux perdent des points sur les critères RSE des appels d'offres.
Ma réponse
On lit ensemble une vraie grille client : comment elle est notée, quelles preuves sont attendues. Les commerciaux découvrent la vente depuis le regard de l'acheteur.
Votre situation
On exige de nos fournisseurs des choses qu'on ne sait pas prouver nous-mêmes.
Ma réponse
On construit une boîte à preuves commune. Ce qui n'est pas prouvé n'est ni exigé, ni affirmé.
Votre situation
Le produit responsable est plus cher, nos clients ne suivent pas.
Ma réponse
On argumente en valeur et en coût global, pas en remise. Chaque équipe repart avec sa réponse à l'objection prix.
J'ai passé des années à vendre à des acheteurs de grands comptes dans l'industrie des semi-conducteurs. Depuis 2015, j'évalue les pratiques achats des organisations pour le Label RFAR. Je sais comment une grille est notée, et comment un commercial la vit.
Selon l'ampleur du projet, je m'entoure de partenaires de confiance, et je reste votre interlocutrice unique.
Pour : 8 à 16 personnes, moitié achats, moitié ventes.
Au programme : lecture d'une grille RSE client ; construction de la boîte à preuves ; argumentation en valeur ; jeux de rôles acheteur, vendeur et prescripteur, avec rotation des rôles ; trois actions communes.
Pour : les entreprises qui veulent ancrer la pratique.
Au programme : entretiens de cadrage et mesure de départ ; deux jours d'ateliers ; six semaines de défis sur le terrain avec deux classes virtuelles ; bilan à trois mois.
Sur devis, après un premier échange de 30 minutes. Présentiel ou à distance · Français ou anglais.
Dans un magasin, j'hésitais entre deux ampoules LED, l'une à 11 €, l'autre à 17 €. La vendeuse ne m'a pas fait de remise. Elle m'a parlé de durée de vie et de consommation d'électricité. J'ai pris la plus chère.
Elle n'a pas défendu son prix : elle a traduit l'écart en coût d'usage. C'est ce que j'apprends à vos équipes, à chaque échelle de la vente.
Repérer l'hésitation et donner, en 30 secondes, un chiffre simple que le client peut vérifier.
Comparer le coût global d'un chantier ou d'un projet, avec les preuves que le prescripteur attend.
Construire un dossier chiffré qui répond aux critères RSE de la grille d'achat du client.
Même logique, trois échelles : on ne justifie pas un prix, on montre ce qu'il coûte vraiment.
Dans une entreprise, les acheteurs demandent des engagements RSE aux fournisseurs pendant que les commerciaux répondent aux mêmes exigences de leurs clients. Les deux équipes travaillent rarement ensemble. J'aide à les réunir autour d'une seule base : ce que l'entreprise peut réellement prouver.
Une base de preuves RSE commune aux achats et aux ventes, et des équipes capables de l'utiliser.
Atelier croisé · 1 jour : 8 à 16 personnes, moitié achats, moitié ventes.
Parcours · 3 mois : les entreprises qui veulent ancrer la pratique.
Nelly Molus, nemosun. Évaluatrice du Label RFAR depuis 2015, contributrice à la norme ISO 20400.
Contact : nelly.molus@nemosun.com
